#ZucchettiTalent – Best Practice bei der Preisstrategie

Interview mit Lukas Adt, M.A. in Management

Bei Zucchetti sehen wir unser Team als unser essenzielles Humankapital. Wir betrachten die Menschen, die hinter unserem Business stehen, als unsere effizienteste, wichtigste Ressource, in die wir unser ganzes Vertrauen setzen. Wir glauben an ihre Kompetenz und ihr Engagement. Unsere Unternehmenskultur ist für uns extrem wichtig: voneinander zu lernen, und einfach unterschiedliche Ansätze für verschiedene Themen zu haben so wie diese miteinander zu teilen, ist etwas, das wir für unglaublich wertvoll halten.  Unter dieser Prämisse haben wir kürzlich ein neues Projekt ins Leben gerufen: #ZucchettiTalent.

#ZucchettiTalent ist eine Sammlung von Interviews mit Mitgliedern unseres Teams, mit dem Ziel, verschiedene Einblicke in unser Unternehmen zu vermitteln und die Menschen dahinter vorzustellen. Wir stellen Fragen an junge Mitarbeiter, Studenten und andere Teammitglieder, die Arbeiten zu dne verschiedensten Aspekten der Zucchetti-Gruppe veröffentlicht oder sich mit geschäftsrelevanten Themen befasst haben, um einen Einblick darüber zu geben, wie junge Talente neue und andere Ideen und Sichtweisen ins Unternehmen einbringen können.

Das erste Interview wurde mit Lukas Adt (einer unserer neueren Mitarbeiter) geführt, der seine Masterarbeit über die Preisstrategie innerhalb des Unternehmens geschrieben hat.

Warum hast du dieses Thema gewählt? Was war die Motivation dahinter, genau dieses Thema zu untersuchen; warum hast du gerade dieses gewählt?

Ich dachte darüber nach, dass Preise uns buchstäblich überall begleiten: ob in meinem bevorzugten Supermarkt, Modegeschäft, Bäckerei oder Metzgerei – überall! Auch in meinem Arbeitsalltag. Gerade im Vertrieb arbeitet man ständig mit Preisen, Rabatten und Verhandlungen. Deshalb war ich neugierig darüber, woher unsere Preise kommen und was die Idee und die Kalkulation dahinter sind. Wenn ein Verkäufer weiß, unter welchen Parametern ein Preis gestaltet wurde, kann er ihn viel effizienter erklären und natürlich bei anderen rechtfertigen. Information ist hier der Schlüssel.

Welche Unterschiede gibt es in der Preisgestaltung zwischen B2C und B2B?

An dieser Stelle möchte ich gerne auf Emotionen hinweisen. Wenn wir in unserem geschäftlichen Umfeld handeln, sind wir weitaus weniger von unseren Gefühlen gesteuert als in einem eher privaten Umfeld. Das ist einer der Gründe, warum die Preisgestaltung sehr unterschiedlich ist. Es gibt etliche Studien über die Auswirkungen der tatsächlichen Zahlen, die für einen Preis verwendet werden. Deshalb findet man auch so viele Preise wie 1,99€, 19,98€ und 987€. Diese Schemata werden im B2B-Bereich aus verschiedenen Gründen, wie z.B. der Nettopreisgestaltung, nicht wirklich verwendet.

Du hast gesagt, dass sich Vertriebsmitarbeiter jeden Tag mit Preisen beschäftigen – inwiefern ist das teil deines Arbeitsalltags?

Die richtige Preisgestaltung ist bei jedem Projekt wichtig. Unterschiedliche Ausgangspunkte erfordern aber natürlich unterschiedliche Ansätze. Wenn ich beispielsweise ein Angebot für einen Kunden erstelle, der ein Update für sein POS-System wünscht, verwenden ich eine fixe Preisliste, und nicht viel Zeit in Preisverhandlungen und –diskussionen investieren. Und genau hier wird es interessant: Ist ein POS-System für einen Caterer, der es täglich nutzt, genauso viel wert wie für ein Stadion, das nur zwanzig Tage im Jahr damit arbeitet? Müssen wir also je nach Geschäft unterschiedliche Preise anwenden, da auch unser Aufwand unterschiedlich ist?
Pricing ist ein sehr komplexes Thema, und ich lerne jeden Tag etwas Neues dazu.

Ist die Preisgestaltung bei Zucchetti Aufgabe des Managements?

Naja, das ist nicht so einfach zu beantworten. Wenn ich mich direkt zwischen „ja“ und „nein“ entscheiden müsste, würde ich ja sagen. Nur eine kleinere Gruppe von Menschen im Unternehmen ist an der Findung und Festlegung der richtigen Preise beteiligt. Ich bin wie zuvor schon gesagt der Meinung, dass jeder Vertriebsmitarbeiter über den Prozess der Preisfindung, die damit verbundenen Kalkulationen und Margen Bescheid wissen sollte. Wenn wir alle über die Details informiert sind, können wir viel stärkere Verkaufsargumente produzieren und wir haben eher eine Idee davon, wie wir im Interesse des Unternehmens Entscheidungen treffen sollten. Alle meine Kollegen sind hochqualifizierte Fachleute, die es wissen, unseren Kunden Lösungen verkaufen. Wenn Unternehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Informationen füttern, werden sie es dem Unternehmen mit Umsatz und Gewinn zurückzahlen.

Was ist bei der Preisgestaltung & -strategie die interessanteste Herausforderung für Zucchetti?

Wir sind ein durch und durch internationales Unternehmen, das in vielen verschiedenen Ländern präsent ist. Für alle verschiedenen Länder, in denen wir tätig sind, eine vernünftige Lösung zu finden, ist eine herausfordernde, aber auch interessante und sicherlich spannende Aufgabe. Nicht nur, weil wir ein breites Produktportfolio anbieten, das wir in verschiedenen Ländern verkaufen – sondern auch gerade weil wir eine schnell wachsende Gruppe sind. Das heißt nämlich, dass wir uns ständig weiterentwickeln und unsere Preise an neue Produkte, Märkte und Länder anpassen müssen.